Ventas es igual a ingresos. ¿Quieres aumentar tus ingresos? Tienes que aumentar tus ventas. ¿Cómo? Mejorando tu estrategia de posicionamiento y trabajando en tu discurso. Necesitas despertar en el público las ganas de comprar lo que vendes, de vender mejor y de convertirte en alguien a quien merezca la pena comprar.
Llevamos tiempo escuchando que la manera de vender ha cambiado y que las clásicas técnicas de venta ya no sirven. Esto se debe a que el público, los consumidores, también hemos cambiado.
Nuevas formas de comprar y vender
Ya no compramos por motivos racionales. Compramos por impulsos emocionales.
Por eso tú, vendedor, no me expliques de qué está hecho este producto, o cómo funciona. Explícame lo que este producto puede hacer por mí. Cómo va a mejorar mi vida y cómo me va a hacer sentir.
Todos los seres humanos actuamos movidos por dos fuerzas básicas: Dolor y Placer. Huimos del dolor y buscamos el placer.
Por eso, si quieres aumentar tu ventas detecta lo que otros necesitan, entiende en qué consiste y ofréceselo.
¿Cuál es el dolor de tu cliente, de qué se queja, qué problema necesita solucionar? Interésate por su situación y ofrécele una solución. Enséñale a convertir su dolor en placer.
Vender no consiste en colocar un producto, cerrar un acuerdo económico o alcanzar tus objetivos a fin de mes. Si esa es la manera en la que tú entiendes la venta es normal que te resulte tediosa, trabajosa y cero gratificante ya que el esfuerzo a realizar es enorme y muy raramente compensa.
Para que la venta se convierta en algo gratificante para ti al mismo tiempo que aumentan tus ingresos debes convertirte en un facilitador, en un solucionado de problemas y en un inductor de placer.
Vender consiste asociar placer a comprar tu producto, placer de escuchar tus ideas, tus presentaciones, placer de estar en tu presencia. Y para ello, necesitas dominar las claves del discurso persuasivo para impactar y enamorar a tus clientes.
Desarrolla tus habilidades para vender mejor
Persuadir es igual a vender.
¿Quieres ser el mejor vendedor? Conviertete en el mejor orador.
O destacas o te quedas fuera. Llamar la atención es el primer paso para persuadir. Habla a tu cliente de su problema para captar su interés haciendo hincapié en cómo este le está afectando.
El siguiente paso es llenarlo de esperanza. Píntale su escenario deseado. Háblale de eso que quiere lograr; un futuro en el que ese problema que lo perturba ya no existe.
Provoca en tu cliente el deseo del cambio, convertir su dolor en placer, ofreciéndole una solución fácil de entender y poner en practica.
La solución, por supuesto, pasa por ti. Explícale cómo tú o tu producto vais a convertir su dolor en placer.
Por último, invítalo a tomar acción para que con dicha acción hagan desaparecer su problema. ¿Qué quieres que haga tu cliente una vez hayas finalizado tu discurso? Quieres que compre tu producto, quieres que agende una cita, quieres que te llame… Deja clara y sin lugar a dudas la acción que esperas de él.
Si entrenas esta estructura de problema/solución, te haces las preguntas adecuadas y te interesas por las necesidades y deseos de tu cliente venderás seguro.
Recuerda: Vender es ayudar a solucionar problemas.
¿Quieres aumentar tus ventas? ¿Quieres aumentar tus ingresos?
Empieza a trabajar en tu comunicación.
